“중국에 이어 유럽과 남미까지 시장을 확장해, 마스크팩을 한국을 대표하는 화장품으로 만들 겁니다. 3000원짜리 마스크팩이 고가(高價)의 명품 화장품 못지않다는 것을 전 세계 소비자들에게 알리는 게 제 꿈입니다.”

마스크팩 브랜드 ‘메디힐’로 알려진 엘앤피코스메틱은 마스크팩만 팔아 작년 4050억원의 매출을 냈다. 영업이익도 1000억원에 달한다. 놀라운 점은 매출의 70%를 해외에서 거뒀다는 점이다. 해외 매출 대부분이 중국·대만·홍콩 등 중화권에서 나왔다.

지난달 11일 서울 가양동 사무실에서 만난 권오섭(57) 엘앤피코스메틱 대표는 “소득 수준이 높아지면서 피부 관리에 관심을 갖기 시작한 중국 대도시 20~40대 여성들을 타깃으로 삼은 게 주효했다”며 “중국 여성 사이에선 피부관리실에 가기보다 하루 한 번 마스크팩을 쓰는 게 낫다는 인식이 뿌리깊다”고 말했다.

권 대표는 2014년 본격적으로 중국 시장에 진출했다. “중국 소비자들에게 마스크팩은 필수품이었어요. 주머니 사정이 좋으면 비싼 제품을, 그렇지 않으면 저렴한 제품이라도 마스크팩을 꼭 썼습니다.” 여기에서 아이디어를 얻은 권 대표는 저가인 마트용 마스크팩부터 고가 백화점용 마스크팩까지 다양한 제품을 출시했다. 현지 직영 매장을 강화했다. 그는 “베이징·상하이 등 중국 주요 도시에 이어 최근에는 난징·허페이·우한 등 지역 거점도시로 현지 직영매장을 늘리고 있다”고 말했다. 성공적인 중국 시장 공략 덕분에 2013년 91억원이던 매출은 2014년 570억원, 2015년 1900억원으로 매년 껑충 뛰었다.

고려대 지질학 석사인 권 대표가 화장품업에 뛰어든 데에는 어머니의 영향이 컸다. 그의 어머니는 화장품 업체를 직접 운영하다가 다른 업체에 매각했다. “어머니는 학자가 되길 바라셨지만, 저는 어머니의 가업(家業)을 이어가고 싶었어요. 그래서 1992년에 어머니의 지인이 운영하시던 화장품 회사에 취직해 일을 시작했죠.” 권 대표는 4년 뒤 회사를 나와 국내 최초 화장품 프랜차이즈 업체 ‘코스피클럽’을 세웠다. 방문 판매나 직영 판매 위주였던 화장품 업계에 당시에는 없던 판매 모델이었다.

“아모레퍼시픽 같은 1등 화장품 기업을 만들려면 접근 방식이 달라야 했어요. 화장품을 사게 하려면 사람들 눈에 띄는 거리에 매장을 내야 한다고 생각했죠.” 그러나 결과는 참혹했다. 외환위기가 닥치면서 2년 만에 문을 닫았다. 코스라인이라는 색조 화장품 업체도 차렸지만 그마저도 매각했다.

그러나 기회는 위기와 함께 왔다. 코스라인을 운영할 때 2000원짜리 한방 마스크팩을 내놨는데, 월 20만장씩 꾸준히 팔렸다. 이후 마스크팩 사업을 본격적으로 벌이기 시작했다. 2009년부터 화장품업체 리더스코스메틱에 로열티를 내고 ‘클리니에’란 브랜드로 마스크팩을 판매했고 2012년 자체 브랜드 ‘메디힐’을 만들었다.

권 대표의 전략은 ‘돈 주고 사서 쓰는 마스크팩은 다르다’는 차별화 전략이었다. “마스크팩은 다른 제품을 사면 끼워주는 곁가지 사은품으로 취급받았어요. 여성들이 마스크팩을 스킨·로션같이 여성들이 꾸준히 사용하게 하려면 마스크팩에 대한 이런 편견을 바꿔야 했죠.” 권 대표는 자신의 마스크팩 가격을 기존 제품보다 1000원가량 비싸게 책정하되, 소비자의 피부 특성과 상태에 맞는 다양한 마스크팩을 내놓았다.

권 대표는 “8000여개 상품을 판매하는 CJ올리브영에서 작년 전체 매출의 5.8%를 메디힐이 냈다”며 “2012년 롯데면세점을 시작으로 국내 모든 면세점에 입점해 화장품 업체 중 매출 5~6위를 차지하고 있다”고 말했다. 2015년부터는 아시아나항공·중국남방항공 등 기내(機內) 면세점과 대형 유통업체 코스트코 등에도 제품을 공급하고 있다. 올 상반기에는 상장을 추진할 계획도 갖고 있다.

권 대표는 “화장품 수출은 한국 문화를 수출하는 것과 같다”고 말했다. 그는 “새로운 마스크팩을 매달 출시해왔고, 지금까지 개발한 제품만 250개에 달한다”며 “미용 트렌드에 맞춰 빠르게 신제품을 선보이는 ‘패스트(fast) 코스메틱’ 브랜드로 전 세계 여성을 사로잡겠다”고 말했다.