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나의카테고리 : 《중국에서의 협상술 36계》
제 27 계 : 일부러 바보인 척 하라(裝聾作啞 장롱작아 역자 주 假痴不癲 가치부전이라고도 한다)
해 설 : 적으로 하여금 당신의 능력을 과소평가하게 하라
삼국 시대, 사마 의는 일부러 바보인 척 해서 조상으로 하여금 사마 의는 병약하고 쓸모 없다고 생각하게 만들었다. 그러나 사마 의는 이 기회를 이용해 조상이 방심함을 틈타 그를 죽이고 자기가 병권을 차지하였다.
중국에서 협상하면서 저지르는 가장 큰 실수는 상대방을 과소평가하는 것이다. 잔뜩 차려 입고 중국에 도착한 서방 협상 팀은 회의장에 도착해서 상대방이 청바지 차림에 슬리퍼를 신고 쉴 새 없이 담배를 피워 대는 것을 보고는 상대를 깔보게 된다.
중국 측은 서방 측 보다 멋지게 보이지는 않을 지 모르지만, 서방 측이 중국에 대해서 아는 것 보다 훨씬 더 많이 서방에 대해 알고 있다.
70년 대 후반, 중국은 문화 대혁명의 충격에서 벗어나, 80년 대에 들어 와서는 새로운 경제 성장의 시대에 접어 들게 된다. 그 때에는 서방에서 들어 온 것은 모두 새로운 것이었다. 따라서 서방 사람들은 그냥 서양적이기만 해도 쉽게 상대방을 이해시킬 수 있었다.
1988년, 일단의 홍콩 비즈니스 사절단이 샹하이를 방문했었다. 그들은 부시장이 운동화를 신은 채 회의장에 들어 오는 것을 보고 놀라움을 금치 못했다(아마 그는 현장 방문 후 바로 회의장으로 온 것일 것이다). 번쩍이는 롤렉스 시계를 찬 홍콩 비즈니스맨들은 서로 수근거리면서, 홍콩에서 배운 영국식 액센트로, "정말 못 봐 주겠군! 오, 저 꼴 좀 봐! 정말 못 봐 주겠다니까!" 하고 속삭였다. 그들은 당시 샹하이 부시장이었던 주 롱지(Zhu Rongji)가 5년 후에 제 1 부총리가 되어 중국 역사상 가장 진보적인 금융 개혁을 단행할 "금융 황제"가 될 줄은 꿈에도 알지 못하였던 것이다.
외국에서 온 관리자들은 경영 기법이나 분석 능력은 뛰어 나지만, 막상 중국 시장에 진출하려 할 때 벽에 부딪치게 된다. 왜냐하면 그들은 중국 파트너가 중국의 각 성끼리의 보호주의를 극복하기 위해 성공적으로 개발해 놓은 유통과 판매 기법, 그리고 국내 시장을 뚫고 들어 가는 데 필수적인 "'쑞�(guanxi), 즉 관계를 이해할 수가 없기 때문이다.
서방에서 온 비즈니스맨이 최신 컴퓨터에 통계 숫자를 제시한다고 해도, 판매량과 이익에 관한 전망치는 비현실적일 가능성이 높다. 왜냐하면, 중국에서는 중국사람들이 살아 남기 위해 개발한 일종의 "뒷 거래(backdoor)"기술(시장 가격을 낮추기 위해 원자재에 국가 보조금을 받아 낸다던가 하는 등)을 알지 못하고는 그러한 목표를 달성하기가 불가능하기 때문이다.
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